10 правил онлайнового бизнеса
10 правил онлайнового бизнеса, которые нужно неукоснительно соблюдать
Терри Дин
В данной статье я хочу изложить Вам 10 незыблемых правил предпринимательской деятельности во Всемирной Паутине, которые должны для Вас стать фундаментом всего того, что Вы делаете в собственном бизнесе. Малейшее отступление от любого из этих правил нанесет Вашей работе весьма существенный ущерб и способно отбросить Вас далеко назад в развитии Ваших проектов.
Посему Вам жизненно необходимо знать каждое из этих правил, руководствоваться ими при принятии любого Вашего предпринимательского решения и ни при каких условиях не отступаться от следования данным правилам.
Распечатайте их на бумаге. Положите их под стекло на свой рабочий стол, повесьте на стену перед столом, словом, сделайте все возможное, чтобы они постоянно были у Вас на виду. Соблюдение этих правил должно войти у Вас в привычку – точно так же, как чистка зубов и умывание по утрам.
Только таким образом Вы сможете добиться реализации всех Ваших целей в онлайновом бизнесе. Пусть постоянное исполнение данных правил станет Вашим условным рефлексом – тогда Вы сможете приближаться к желаемому успеху семимильными шагами, причем каждый день!
Итак, вот эти правила.
1. Вложения в каждый новый проект необходимо начинать с минимальных сумм. Задумывая, разрабатывая и приступая к реализации каждого нового проекта (вне зависимости от того, в чем данный конкретный проект будет заключаться), ограничьте свой бюджет минимальными первоначальными инвестициями. Ибо, приступая к новому начинанию, Вы не имеете никакого достоверного понятия о том, что в этом проекте принесет Вам прибыль, а что повлечет лишь убыток.
Конечно, начиная новый проект, Вы обязательно постараетесь просчитать всевозможные риски и наиболее вероятные направления прибыльности. Но часто случается так, что даже самые грамотные и кропотливые расчеты на поверку оказываются не верными. Посему, приступая к реализации нового проекта, Вы всегда подвергаетесь высокой степени риска.
И этот риск, понятное дело, необходимо как можно сильнее снизить, особенно на первых порах.
Если уж Вам приходится рисковать – рискуйте малым, не пытайтесь играть в так называемую «предпринимательскую рулетку», ибо в абсолютном большинстве случаев подобные игры очень и очень плохо заканчиваются.
В любом новом проекте риск подстерегает Вас повсюду. Возьмем, к примеру, платные рекламные объявления – даже если то или иное объявление написано лучшим в мире копирайтером, совершенно не факт, что оно сразу начнет приносить Вам отличные результаты. Оно может потребовать корректировки, причем достаточно существенной, чтобы успешно выполнять возлагаемые на него задачи.
Тот или иной канал сбыта в итоге может оказаться недостаточно эффективным, чтобы покрыть вложенные в его развитие расходы. Определение портрета потенциального клиента может оказаться неточным. Формат и исполнение Вашего товара могут оказаться недостаточно удовлетворяющими аудиторию, чтобы принести нужную прибыль. И так далее – в каждом новом проекте ни в чем нельзя быть уверенным на сто процентов.
Для того, чтобы делать соответствующие выводы, нужно вначале накопить практические результаты. А это потребует времени, и может оказаться так, что, вбухав в то или иное направление нового проекта колоссальную сумму денег, Вы вскоре обнаружите, что совершили ошибку и инвестировать надо было в какое-то другое направление.
Чтобы этого не произошло, не инвестируйте крупных сумм во что бы то ни было, пока не убедитесь на конкретных полученных результатах Вашей работы, что правильно распределяете ресурсы.
Поэтому, повторю еще раз – на первых шагах развития любого нового начинания рискуйте малым!
2. Тестируйте и отслеживайте все и вся. Мы часто прибегаем к помощи разного рода консультантов и профессионалов в надежде получить от них на сто процентов правдивые и справедливые ответы на все наши вопросы. Но необходимо понимать, что ни один консультант – каким бы профессионалом он ни был, не в состоянии гарантировать нам железную и незыблемую правильность и справедливость своих советов и рекомендаций.
Рассказать правду о том, что на самом деле работает, а что – нет, сможет только один-единственный «специалист». И это – не я, не Михель Фортин, ни Ральф Ф. Вильсон, ни кто бы то ни было другой.
И уж во всяком случае – не Вы сами, особенно на первых порах своей онлайновой предпринимательской деятельности. Знаете, что это за «специалист»?
Ответ прост – это практические результаты Вашей работы и данные проведенных Вами тестов.
Вам необходимо тестировать абсолютно все, что Вы делаете. Тестируйте заголовки и другие элементы Ваших продающих текстов. Тестируйте последовательности писем, составляющих Ваши системы информационного сопровождения потенциальных и действительных покупателей. Тестируйте применение аудио и видео на Ваших сайтах. Тестируйте приглашения подписаться на Ваши рассылки. Тестируйте эффективность всех Ваших инструментов вирусного маркетинга.
И так далее. Одним словом – все! Все и вся!
И, разумеется, нужно постоянно обобщать результаты проводимых Вами тестов, анализировать полученную статистику и делать из нее соответствующие выводы.
Только занимаясь постоянным тестированием всего того, что Вы делаете и пристальным отслеживанием результатов каждого Вашего шага, Вы сможете достоверно узнать, что приносит Вам успех, а что – неудачу. Только таким образом Вы будете в состоянии узнать стопроцентную правду о том, что приносит Вам прибыль, а что влечет лишь убытки.
3. Будьте уникальны. Слишком многие предприниматели, затевая собственный онлайновый бизнес, стремятся сделать его «точно таким же, как у того парня», и полагают, что это принесет им успех.
Напрасно!
Руководствуясь подобным подходом, Вы никогда не добьетесь реализации целей, стоящих перед Вами и перед Вашим коммерческим онлайновым проектом.
Вместо этого пристально присмотритесь к своим конкурентам. Что между ними общего? Но что самое главное – что есть такого в Вас лично и в Вашем бизнесе, что резко выделяет Вас среди всей толпы предпринимателей, работающих в Вашей рыночной нише? И что даже еще более важно – что Вы можете дать своим потенциальным и действительным клиентам такого, чего не в состоянии им дать Ваши конкуренты?
Чтобы помочь Вам определиться с собственной уникальностью, на которой необходимо строить весь Ваш бизнес и абсолютно все, что Вы делаете, я бы посоветовал Вам выполнить следующее нетрудное, но очень полезное и действенное упражнение.
Возьмите ручку и лист бумаги и выпишите все те выгоды и преимущества, которые получает человек, приняв Ваше коммерческое предложение и купив Ваш товар или услугу. Затем вычеркните из этого списка те выгоды и преимущества, которые он также может получить, купив вместо Вашего товара или услуги товар или услугу Ваших конкурентов.
Ну, и что осталось в Вашем списке?
На базе того, что у Вас осталось и следует развивать собственную УТП – уникальную торговую позицию, являющуюся основой Вашего личного бренда. Это – самый простой способ выделиться из толпы конкурентов и завоевать сердца и кошельки своей целевой аудитории на базе собственной уникальности.
Если же в ходе выполнения данного упражнения Вам пришлось вычеркнуть все пункты списка – Ваши дела очень плохи, и у Вашего бизнеса серьезные проблемы. Вам следует самым тщательным образом задуматься над тем, что уникального Вы можете предложить своим покупателям, что Вы им можете дать такого, чего они не смогут получить ни у кого из Ваших конкурентов.
Поймите одну простую вещь. Если Вы не будете предоставлять своим потенциальным и действительным клиентам ничего уникального, если у Вас будет только все то же самое, что и у Ваших конкурентов – у Вашей аудитории не будет ровным счетом никакой причины выбирать из всей массы имеющихся на рынке товаров и услуг именно Ваши товары и услуги!
А если не будет причин выбрать именно Ваше – кто станет у Вас покупать? Серьезных денег таким образом Вы точно заработать не сможете.
4. Адресуйте свою рекламу только платежеспособным покупателям и никому другому! Итак, Вы выбрали собственную рыночную нишу и начали в ней работать. Но ответьте мне на один вопрос – к кому обращена размещенная на Вашем сайте реклама Ваших товаров и услуг? Кому адресованы подготовленные Вами продающие тексты?
Всем посетителям Вашего сайта? Всем посетителям – без исключения?
Если ответ на данный вопрос положительный, Вы совершаете крупную ошибку. И я сейчас объясню Вам почему. Причина проста – Ваши продающие тексты и любые другие Ваши рекламные материалы никогда не достигнут 100%-й эффективности. Это попросту невозможно.
Иными словами, из каждой сотни посетителей Вашего сайта и конкретно – Ваших продающих текстов покупку сделают определенное количество людей, но никак не все сто. Обычно процент отношения количества покупателей к количеству посетителей в среднем составляет 1 % - это среднестатистический показатель конверсии в онлайне.
В исключительных случаях, когда трафик на Ваших ресурсах максимально целевой и когда Ваши продающие тексты написаны на пределе совершенства, да к тому же и задействована система информационного сопровождения потенциальных и действительных клиентов, показатель конверсии может составлять до 10 % и даже выше, то есть из каждой сотни посетителей покупку совершают 10 человек и более.
Что такое конверсия продающих текстов сегодня знает, наверное, каждый онлайновый предприниматель. Но мало кто задумывается о том, что на самом деле означает этот важный показатель. Вряд ли и Вы об этом знаете.
Что ж, да будет Вам известно…
Если конверсия Ваших продающих текстов составляет 10 %, то есть из каждой сотни посетителей 10 делают покупку, это означает, что 90 человек каждой сотни у Вас ничего не покупают. В свою очередь из этого следует, что эти 90 человек (то есть, 90 % Ваших посетителей) не входят в состав Вашей целевой аудитории!
Если они у Вас ничего не покупают – какой Вам от них толк с коммерческой точки зрения? И если они у Вас все равно ничего не купят – какой смысл тратить на них свое время и силы?
И необходимо понимать, что Ваша реклама, Ваши продающие тексты и все остальное адресованы только тем 10 %, которые входят в состав Ваших действительных покупателей. Все остальные, несмотря на то, что посещают Ваш сайт, не входят в состав Вашей рыночной ниши. Не для них Вами написано все то, что имеется на страницах Ваших сайтов. И то, что они думают и говорят, по большому счету, нас вообще интересовать не должно.
Вместо этого лучше сосредоточить свои усилия на работе с теми десятью процентами, которые реально приносят нам честно заработанные деньги.
Если Вы будете руководствоваться данным подходом, то сэкономите себе внушительное количество сил, времени и нервов и одновременно резко повысите отдачу от собственного бизнеса.
5. Вы должны мыслить постоянными и возвращающимися продажами. Создавая новый товар и выводя его на рынок, Вы должны иметь в своей голове четкое представление о том, что Вы предложите своим покупателям в дальнейшем, после того, как они приобретут этот Ваш товар.
Как только они сделали покупку – что Вы предложите им дальше? Каково будет Ваше следующее предложение этим людям? Это поистине вопрос на миллионы долларов, и ответ на этот вопрос должен быть известен Вам в самом начале, уже на том этапе, когда Вы только задумали создание того или иного собственного товара.
Предположим, Вы создали свой информационный товар на DVD или CD-диске. Допустим, определенный посетитель Вашего продающего текста сделал его покупку и оплатил свой заказ. Ваша задача – доставить ему заказанный товар, но это еще не все. Вы просто обязаны предложить ему приобрести что-либо еще, какой-либо дополнительный товар.
Только так Вы сможете обеспечить себе максимальный доход.
Что Вы ему предложите? Вариантов множество – Вы можете предложить ему какой-либо другой из собственных товаров, а можете предложить товар другого предпринимателя, в партнерской программе которого работаете за комиссионное вознаграждение… Но как бы там ни было – на каждый сделанный у Вас и оплаченный заказ Вы должны предлагать приобрести что-то дополнительное, что также может быть полезно Вашему клиенту.
Поймите одну простую вещь: на самом деле большие деньги в любом бизнесе делаются не на одноразовых продажах какого-либо одного товара, а на постоянных и возвращающихся продажах многих товаров, обеспечиваемых тому же самому клиенту. Если быть до конца откровенным – по моему твердому убеждению нет большей глупости, нежели попытка заработать хорошие деньги на продажах одного-единственного товара.
Подобный подход к работе резко снижает потенциал доходности любого бизнеса. Если Вы каждый раз будете бороться за каждого нового покупателя и вся Ваша прибыль будет состоять только из выручки с продаж новым клиентам какого-либо одного товара – Ваши дела будут идти очень плачевно!
Поэтому подчеркну еще раз – ключ к успеху в нашей работе – так называемые «длящиеся продажи» - работа с каждым конкретным покупателем до конца нашего товарного ассортимента. Ведь продать что-то человеку, который уже сделал у нас покупку и остался доволен, по статистике в 7 – 12 раз проще и дешевле, чем обеспечить продажу какого-либо товара новому покупателю, который видит нас и наши товары первый раз в жизни.
6. Стоимость и успешность Вашего бизнеса напрямую зависит от размеров Вашей личной сети сбыта. Впервые я услышал это важнейшее правило онлайнового бизнеса от знаменитого предпринимателя Марка Виктора Хенсена. Создание и постоянное расширение собственной системы рекламы и сбыта является важнейшим ключом к достижению успеха в любом онлайновом бизнесе.
Подобная сеть складывается из множества элементов, среди которых можно назвать Ваших партнеров по бизнесу с их сайтами и подписными листами; тех, кто работает в Вашей партнерской программе; Ваши инструменты вирусного маркетинга; Ваши собственные рассылки и пр. Чем больше активов у Вас в данном списке, и чем шире каждый из таких активов – тем более легко и быстро будет происходить сбыт Всего того, что Вы продаете, и соответственно – тем больше денег Вы сможете заработать.
Пытаться добиться успеха в одиночку, да к тому же с помощью какого-либо одного канала рекламы и сбыта – верный путь в тупик, прямая дорога к быстрому и бесповоротному поражению.
Знаете ли Вы, что, например, участники партнерской программы любого крупного проекта обеспечивают 50 – 75 % всех совершаемых данным проектом продаж? А Вам следует это знать – хотя бы для того, чтобы представить себе всю мощь потенциала формирования эффективной сети рекламы и сбыта, а также масштабы той прибыли, которую Вы упускаете, если не занимаетесь созданием и развитием подобной собственной сети.
Поэтому Вам постоянно следует обдумывать и пробовать новые пути расширения собственных связей в своем бизнесе, прироста Ваших активов и разрастания каналов рекламы и сбыта. Объединяйтесь с другими крупными игроками на Вашем секторе рынка, превращайте своих конкурентов в своих партнеров, растите вместе, объединяйте свои сети рекламы и сбыта!
Только таким образом можно добиться настоящего успеха.
7. Никогда не замыкайтесь на онлайновых средствах развития собственного бизнеса! Будем откровенны и честны – термин «онлайновый бизнес» справедлив в нашем случае не на сто процентов. Он на самом деле достаточно условен. Ведь мы с Вами создаем и развиваем не онлайновый бизнес, а бизнес, основанный на онлайновых инструментах.
Это разные вещи.
Если бы мы вели «исключительно онлайновый» бизнес, то покупки у нас делали бы компьютеры и различные программы. Но мы прекрасно знаем, что это не так – с нами общаются, посещают наши сайты и покупают наши товары и услуги не компьютеры и не софт, а живые люди. Соответственно, если мы желаем добиться максимальной эффективности в своей работе, нам необходимо общаться и взаимодействовать не только с онлайновыми инструментами и компьютерами пользователей, но и с самими пользователями.
Причем напрямую.
Ваша модель существования, развития и наращивания эффективности собственного бизнеса должна быть основана на использовании не только онлайновых, но и оффлайновых инструментов и средств общения. Самая простая и распространенная методика развития любого онлайнового бизнеса – сопровождение покупателей и потенциальных клиентов по телефону и посредством обычной (не электронной) почты.
И вот Вам, кстати, совершенно бесплатный, но очень действенный совет – осуществляйте телефонное сопровождение каждого покупателя. После того, как очередной клиент сделал заказ и оплатил его – позвоните этому человеку по телефону, поинтересуйтесь, не возникло у него каких-либо трудностей, спросите, что Вы еще можете сделать для него… А также «между делом» предложите ему купить у Вас дополнительный товар (или услугу), который будет ему полезен, причем если он сделает это сейчас – Вы либо предоставите ему неплохую скидку, либо преподнесете дополнительный подарок-бонус.
Как Вы считаете, насколько эффективным и прибыльным является данный прием? Мне, например, достоверно известно, что использование лишь одного этого приема позволило огромному количеству предпринимателей моментально увеличить прибыльность своего бизнеса более чем на 40 %! Как насчет Вас – не желаете ли и Вы получить подобный прирост дохода словно по мановению волшебной палочки? :-)
Конечно же, телефон – не единственное средство оффлайновой связи с Вашими покупателями. Задействуйте также и обычную почту. Отправляйте своим покупателям открытки ко Дню рождения и по праздникам, шлите им обычные бумажные письма с выражениями Вашей благодарности и искренними рекомендациями приобрести тот или иной дополнительный товар, который был бы им полезен.
Не пренебрегайте и возможностями оффлайновой публицистики для обеспечения своих сайтов и продающих текстов целевым трафиком. Практика показывает, что посетители, приходящие из оффлайновых источников, являются гораздо более целевыми, то есть склонными к совершению покупок, чем те, кто приходит с большинства онлайновых страниц.
8. Формируйте нужные отношения с подписчиками Ваших рассылок. Вы не ослышались – я сказал «рассылок», а не «рассылки»! Для того, чтобы добиться настоящего успеха в онлайновом бизнесе, Вам необходимо издавать не одну рассылку, а несколько, причем каждая из них должна быть сфокусирована на строго определенном круге вопросов Вашей специализации.
Тем самым Вы обеспечите более точный и доходный таргетинг Вашей целевой аудитории.
Все Ваши усилия по изданию собственных рассылок должны быть сосредоточены на том, чтобы постоянно подавать своим подписчикам качественный, ценный и бесплатный контент, но не только. Вам еще надлежит постоянно обучать их ценным знаниями и умениям в сфере Вашей специализации и точно так же обучать их вопросам приобретения и использования тех товаров и услуг, которые Вы продаете.
Ибо только таким образом Вы сможете получить максимальную отдачу в виде звонкой монеты от каждого Вашего подписного листа.
Но Вам следует не только слать и слать своим подписчикам нужный им контент. Для получения нужных результатов требуется двустороннее общение. Вовлекайте их в выполнение различного рода действий – проводите на своих сайтах и в рассылках опросы и голосования. Организовывайте телесеминары и различные конференции, на которых общайтесь со своими подписчиками. И в довершение всего заведите собственный блог, чтобы каждый подписчик мог максимально близко познакомиться с Вами как с живой и настоящей личностью.
9. Сосредоточьтесь на своих дарованиях и талантах. Они есть у каждого человека, у всех без исключения, в том числе – и у Вас. Основное большинство своих сил и времени необходимо посвящать тем занятиям в Вашем бизнесе, которые у Вас лучше всего получается выполнять. Все остальное нужно поручить либо многообразным автоматам, которые можно задействовать в онлайновом бизнесе, либо наемным сотрудникам – в зависимости от того, какие именно задачи и какой объем их выполнения Вам необходимо делегировать.
В природе существует огромное количество самых разнообразных способов, методов и приемов раскрутки собственного сайта и рассылки, а также выполнения маркетинговой работы. Слишком часто предприниматели выбирают неверные комбинации таких приемов для использования в собственной работе. Вам необходимо посвятить свои время и усилия только тем способам маркетинга и раскрутки, которые наилучшим образом сочетаются с Вашими индивидуальными предпочтениями и с Вашим личным стилем выполнения работы.
К примеру, если Вы ненавидите что-либо писать, не пытайтесь заставить себя готовить огромное количество письменного контента для наполнения сайта и рассылок своими силами. Ничего хорошего из этого все равно не получится.
Что же делать в таком случае? Основных вариантов два – либо начните наполнять свои сайты и рассылки материалами другого, не письменного формата, например, аудио или видеоконтентом, либо заручитесь поддержкой грамотного публициста, который выполнит всю нужную писанину за Вас на тех или иных условиях.
Какой бы из двух подобных подходов Вы ни выбрали, в любом случае толку от этого будет гораздо больше, чем от Ваших бесплодных попыток раз за разом выжать из себя очередной абзац печатного текста.
Одним словом, выявите собственные таланты и посвятите все свои усилия и свое рабочее время их реализации и развитию. Остальное вполне можно делегировать наемным сотрудникам Вашего бизнеса. Если же Вы, потакая собственному упрямству, будете буквально насиловать себя, всеми силами пытаясь походить на «бизнесмена N», ничего кроме очередных бесполезных упражнений в разочаровании и усталости Вас не ждет и ждать не может.
Каждая личность уникальна, в том числе и Вы. Поэтому создавайте и развивайте свой бизнес уникальным способом, основываясь на собственных талантах и дарованиях. Это единственно возможный из самых близких путей к победе.
10. Ваш план достижения успеха должен быть долгосрочным. Я больше чем уверен, что Вы сталкивались с теми, кто обещает Вам моментальное обогащение без каких-либо усилий и затрат с Вашей стороны. Весьма вероятно, что Вы даже покупали что-то у этих людей и пытались делать то, чему они Вас пытаются научить…
Прекращайте этим заниматься. Все равно это ни к чему не приведет, ибо моментальных обогащений в нашей жизни попросту не бывает. Успех, признание, славу и богатство нужно заработать. И прекращайте метаться от одной «заманчивой возможности» заработать в онлайне к другой.
Мечась из стороны в сторону, Вы также ничего добиться не сумеете. Только напрасно потратите время и силы.
Единственно правильная вещь, которую Вы можете сделать – выберите тип и вид онлайнового бизнеса, который Вам больше по душе, составьте картину желаемых благ, которых Вы собираетесь добиться с его помощью, разработайте долгосрочный план создания и развития собственного бизнеса и… начинайте работать над его осуществлением!
Да, я сказал «работать». Мне прекрасно известно, что абсолютное большинство людей люто ненавидят это слово. Но, мой дорогой друг, нравится Вам это или нет, для достижения успеха и всех поставленных Вами целей придется поработать.
Смиритесь с этим.
Будьте готовы к тому, что с первой попытки Ваши дела не пойдут как по маслу. Что-то обязательно пойдет не так. Вам придется вносить коррективы в первоначально составленный план, отказываться от одних приемов и методов работы и переключаться на другие. Вам придется корректировать и дорабатывать свои рекламные объявления, прочие рекламные материалы и продающие тексты. Вам может потребоваться серьезная доработка созданных Вами товаров и услуг…
Словом, поработать придется – без вариантов. Единственный гарантированный способ добиться успеха в онлайне – выбрать модель бизнеса, доказавшую свою состоятельность и эффективность и работать над созданием собственного дела, не складывая рук и не пасуя ни перед какими трудностями.
Посему Ваш план должен быть долгосрочным и рассчитанным как минимум на год последовательной и вдумчивой работы. Конечно, в ходе реализации такого плана постоянно будет возникать потребность в его корректировке, но без такового у Вас не будет даже приблизительного представления о том, куда Вы в своей работе направляетесь.
А ведь известно, что нельзя добиться цели, если Вы не знаете, в чем конкретно она состоит. Поэтому наличие подробного письменного долгосрочного плана является жизненно необходимым.
Таковы в общих чертах 10 правил онлайновой работы, которые нужно неукоснительно соблюдать.
И в заключение хочу еще раз повторить те слова, с которых начал данную публикацию.
Распечатайте эти правила на бумаге. Положите их под стекло на свой рабочий стол, повесьте на стену перед столом, словом, сделайте все возможное, чтобы они постоянно были у Вас на виду. Соблюдение этих правил должно войти у Вас в привычку – точно так же, как чистка зубов и умывание по утрам.
Только таким образом Вы сможете добиться реализации Ваших целей в онлайновом бизнесе. Пусть постоянная реализация данных правил станет Вашим условным рефлексом – тогда Вы сможете приближаться к желаемому успеху семимильными шагами, причем каждый день!
Источник: http://www.terrydean.org
Терри Дин - ветеран INTERNET-маркетинга с более чем cемилетним стажем. Он возьмет Вас за руку и поведет на экскурсию прекрасных результатов, которых добился благодаря маркетинговым приемам, опробованным и доказавшим свою эффективность долгой практикой. Подробности на http://www.netbreakthroughs.com
Перевод на русский язык - Павел Берестнев, http://www.berestneff.com